Tornar seu escritório mais competitivo, com clientes satisfeitos e leais, é tarefa que exige a modernização do pensar, a coragem de mudar, algum planejamento para otimizar os recursos de que você dispõe em termos de tempo e dinheiro e, enfim, colocar a mão na massa.
No meu dia a dia como coach e consultora, constato que alguns mitos de marketing em que os advogados costumam acreditar podem lhe atrapalhar nessa caminhada.
Conheça alguns dos principais:
MITO – A primeira afirmação que quero desmistificar é a de que quanto mais dinheiro você investir no marketing, melhores serão seus resultados. A máxima de que estas duas variáveis são diretamente proporcionais é falsa.
Na verdade, a qualidade, a clareza e a pertinência da mensagem destinada ao seu cliente ou futuro cliente e a via estratégica pela qual ela será enviada é que farão com que você tenha resultados positivos, sólidos e duradouros.
Uma mensagem equivocadamente elaborada que não dá o seu recado nem fala com o seu público alvo vai lhe custar muito e trazer resultados muito questionáveis.
MITO – Ainda dentro deste quesito, é importante salientar a existência de outro grande mito: “Quanto mais complexa a mensagem enviada para o cliente, mais ele perceberá o quanto o tema é difícil e sentirá necessidade do meu serviço”.
Se você pensa em construir sua comunicação a partir desta premissa, prepare-se para os maus resultados. Sinalizar os riscos que o seu potencial cliente corre e as vantagens de contratar você é importante, mas isso tem que ser feito de uma maneira clara.
Os clientes buscam soluções rápidas e eficientes e é essa a imagem que você vai passar para eles ao veicular mensagens simples e objetivas. Ambos só têm a ganhar.
MITO – “O momento mais eficaz para a entrega da sua mensagem de marketing ao cliente é quando ele visita o seu escritório”. Esse é mais um mito. Quando ele faz o caminho até você é porque já está em um estágio mais avançado de interesse pelo seu trabalho.
Para que seu futuro cliente venha a bater na porta do seu escritório para conhecer melhor os seus serviços, aposte na prévia difusão de informações através de newsletters, e-mails, contatos pessoais e outras ferramentas que permitam a ele saber que você tem soluções a oferecer. Na hora da necessidade, aumentam as chances dele lhe procurar.
MITO – No seu material de divulgação, que é parte da estratégia de relacionamento com o cliente, lembre-se que a aparência é tão importante quanto o conteúdo. Mas não são as fotos do seu escritório o que provavelmente vai chamar mais a atenção do seu cliente.
Esse é um mito muito difundido, mas que não corresponde à verdade por várias razões. A primeira é porque a internet está cheia de imagens de salas belíssimas que qualquer um pode comprar e usar em seus materiais, brochuras, sites etc.
A segunda é que para determinado público alvo, a suntuosidade das instalações que você explora nas fotos do seu material com o intuito de expressar “tradição e prosperidade” é muitas vezes traduzida pelo cliente, consciente ou subconscientemente, como “ameaça de honorários excessivos”. Para prender a atenção, é válida a inclusão de gráficos explicativos que hoje se denominam infográficos.
MITO – A forma como VOCÊ aparece nas fotos do seu material de marketing é importante para o cliente. A aparência, nestas horas, conta muito – não como vaidade, mas como informação. Uma imagem em que você, advogado ou advogada, inspire segurança e simpatia e faça um contato visual bacana é capaz de influenciar diretamente na consolidação de uma relação de credibilidade e confiança com seu cliente.
MITO – Não caia na cilada de achar que interagir com seus clientes ou futuros clientes seja uma perda do seu (pouco) tempo. Mito. Pelo contrário: é um investimento imprescindível.
Se você não dedicar tempo a conquistar bons clientes, você vai continuar com os seus dias tomados pelos clientes ruins.
Você decide.
